LA STRATEGIA DI PREZZO CHE DEVI SEGUIRE

Nelle piccole e medie imprese italiane l’imprenditore quando si trova di fronte alla scelta di dare un prezzo ai suoi prodotti/servizi, nella stragrande maggioranza dei casi, si sente spiazzato e non sa come muoversi.

Troppe volte dialogo con colleghi che usano come unico criterio per determinare il prezzo dei proprio prodotti/servizio quello di calcolare il costo delle materie prime utilizzate e moltiplicarlo per x volte, fino ad ottenere un prezzo che copre i costi e garantisce un margine.

Ma c’è un problema!

Il 99% di loro, oltre a fare questo calcolo grezzo (se commercializzano prodotti e non servizi), puntano a stare sempre li o addirittura sotto ai loro competitors diretti e non.

Quanti sforzi e quante scervellanti per cercare di studiare i prezzi della concorrenza e capire come poter stare sotto a questi…

Il pensiero è sempre “i prezzi del mio settore son questi, non posso io stare sopra”.

Come ho più volte ripetuto, se il tuo ragionamento è questo hai deciso di buttarti nella terribile guerra del prezzo.

Troverai sempre il pesce più grosso pronto a mangiarti praticando prezzi inferiori grazie alla sua forza contrattuale con i suoi fornitori.

Cosa che tu, in quanto piccolo o medio imprenditore, non ti puoi permettere.

Se sei un negoziante e i tuoi concorrenti sono discount o grandi magazzini non c’è dubbio che tu possa andare dal loro stesso fornitore a chiedere la stessa identica merce allo stesso prezzo.

Perchè?

Perchè tu non fai la stessa mole di merce ordinata, tanto meno riesci a garantire alla loro merce la stessa visibilità in negozio che può dare invece un supermercato.

Il rischio a questo punto è ancora più grande di quanto possa sembrare.

Succede troppo spesso quindi che per cercare di stare al passo con i prezzi di questi concorrenti decidi di cambiare fornitori e acquistare merce o materia prima di pessima fattura e pessima qualità evidente.

Risultato?

Vecchi e attuali clienti insoddisfatti e delusi dalla scelta e nuovi potenziali clienti addio…

Penso che ora ti sia chiaro che la scelta di competere sul mercato con prezzi e margini bassi, a meno che tu non sia un’azienda multinazionale o dalle solide fondamenta economico-finanziarie.

La soluzione esiste ma è un’altra!

Si chiama Differenziazione!

O produci e vendi qualcosa di assolutamente diverso dagli altri, circostanza oramai rara nell’era della globalizzazione, oppure ci costruisci sopra una storia ed un’esperienza unica.

Di cosa sto parlando?

Mi riferisco al fatto che se vuoi competere ad esempio con un grande discount l’unica soluzione che puoi avere è quella di differenziarti ad esempio sulla scelta della merce da esporre.

Mi pare evidente a tutti che se vendi gli stessi identici prodotti sarà difficile che la clientela venga da te, che oltretutto non puoi praticare un prezzo inferiore per le ragioni viste sopra.

Se invece punti su prodotti (o servizi) che son difficili da trovare e garantisci al cliente un’esperienza che in un discount non trova, ti puoi permettere di chiedere un prezzo superiore.

E la clientela che sa che quel prodotto e quel servizio lo trova solo da te, verrà a comprare da te pagando di più, con il sorriso.

Certamente non potrai puntare alla massa, a tutti coloro che devono acquistare la categoria di prodotti o servizi che vendi, ma a quel punto la clientela target sarà altospendente e ti garantirà risultati più soddisfacenti.

Si tratta di clientela che sa apprezzare ciò che fai e che oltretutto saprà darti soddisfazioni migliori, sia in termini monetari che di feedback.

So bene che detto così sembra il paese dei balocchi, che possono sembrare parole belle nella teoria ma impossibili nella pratica ma non è così.

E basta che ti guardi attorno con un pò di attenzione per poterlo vedere con i tuoi occhi.

Ci sono aziende che sanno vendere i loro prodotti e servizi a prezzi decisamente sopra alla media grazie al lavoro che ci hanno fatto sopra.

Lavoro di marketing!

Se anche tu vuoi scoprire come poter utilizzare questa strategia di prezzo, inizia a guardare il video di Teresa di Vestibest per capire di che lavoro si tratta: 

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Daniele Rolleri

Imprenditore e Creatore del Sistema Imprenditore Unico

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