“Limits like fears are often just an illusion” –I limiti, come le paure, sono spesso solo un illusione.

La vita dell’imprenditore è una continua sfida. Si viene costantemente e ripetutamente messi alla prova da situazioni complicate e non sempre piacevoli.

Il nostro lavoro è ricco di soddisfazioni ma son certo che tu, imprenditore come me, ti svegli ogni giorno con pensieri, timori, dubbi e ansie.

Spesso si vive circondati dalla paura. La paura di sbagliare, la paura di non riuscire, la paura di fallire, la paura di perdere qualcosa o tutto.

Mi riferisco sia all’imprenditore “novello”, sia a chi il successo l’ha pienamente raggiunto.

Però è inevitabile: chi è alle prime armi non ha le conoscenze, l’esperienza e le spalle larghe di chi ha vissuto innumerevoli situazioni complicate e ne è uscito positivamente.

Si è più fragili. Ma bisogna sempre pensare che anche chi è arrivato in alto e porta avanti la propria attività si è trovato ad affrontare sfide pericolose.

Tutti hanno paura.

E una delle più terribili è quella di non riuscire ad arrivare ad un fatturato soddisfacente, a vendere abbastanza prodotti e/o servizi da poter mantenere l’attività, se stessi e la propria famiglia.

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Oggi ti racconto la storia di uno dei miei clienti migliori, Luca, un imprenditore bresciano. 

Luca che dopo 17 anni di attività come dipendente di un’azienda ha deciso di rischiare e di lasciare il posto fisso. 

È stata una decisione molto importante e complicata ma in lui ha prevalso la voglia di mettersi in gioco e sfruttare le numerose occasioni che il mercato ai suoi occhi offriva.

Luca era profondamente convinto che nel settore dello smaltimento dei rifiuti, si potesse fare molto di più di ciò che le imprese di sua conoscenza facevano e era convinto che tutta una serie di dinamiche si potevano gestire più efficacemente.

LUCA HA VISTO LE POTENZIALITÀ DEL MERCATO E HA SCELTO DI DIFFERENZIARSI!

Bisogna dire che alla base di questa forza di Luca, nel lanciarsi in una nuova avventura c’era la sua profonda attenzione alle tematiche ambientali e al bene, nella sua accezione più ampia.

Grazie a questi stimoli e ad una grande determinazione, ha deciso di mettersi in proprio e avviare la propria attività partendo da zero.

Da solo Luca è riuscito a cogliere i “vuoti” del proprio settore e a costruire la propria azienda attorno a questi, offrendo così un servizio per le imprese, che han bisogno di una consulenza riguardo ai rifiuti, dando un aiuto valido e differente rispetto a tutti i competitors.

Luca poi, dopo qualche anno dall’avvio della sua attività, grazie all’esperienza maturata sul campo da imprenditore nel suo settore, ha sentito la necessità di costruire un nuovo brand. 

Era convinto che potesse fare un ulteriore passo per staccare i suoi competitors…

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C’è l’idea comune oggi che la maggior parte dei venditori siano unicamente degli scocciatori e facciano solamente perdere tempo. Piuttosto che essere considerati acquirenti ben informati e a completa disposizione del cliente.

Una decina di anni fa non era assolutamente così, il venditore era una risorsa preziosa e fondamentale a disposizione dei clienti e degli imprenditori.

Ci sono svariati motivi che hanno portato a questo cambiamento:

• Crisi economica
• Internet
• Depliant e brochure
• Imbroglioni
• ……

Se vuoi cambiare questa situazione e riportarla a tuo favore, ci sono essenzialmente due modi per farlo: il primo è quello di essere d’aiuto al cliente per fargli ottenere ciò che vuole e il secondo è quello di aiutarlo a fronteggiare le trappole che teme.

Generalmente chi fa tutto questo? Quando vogliamo qualcosa o vogliamo evitare qualcosa, chi chiamiamo? un venditore? Assolutamente no, chiamiamo un esperto!

È per questo che il tuo obiettivo è DIVENTARE IL MASSIMO ESPERTO DEL TUO SETTORE e non devi passare soltanto come il classico venditore.

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Voglio scrivere questo articolo per informarti su quello che nessuno ha il coraggio di dirti.

Hai mai investito soldi in campagne pubblicitarie, sponsorizzazioni su facebook o su riviste?

Se si, quanti clienti potenziali sei riuscito a raggiungere e quanti di questi hanno realmente acquistato da te?

Sì, lo ammetto, è una domanda retorica.

Scommetto già che la tua risposta è fra queste tre parole: pochi, pochissimi, nessuno!

Sai perché? (Voglio arrivare subito al sodo).

Perché nessuno ha il coraggio di dirti che dei tuoi 1000€ investiti A TE RITORNA SOLAMENTE circa una percentuale davvero minima di questi, se sei veramente bravo!

Ora che lo sai, “investiresti” ancora in queste CAMPAGNE RUBA SOLDI? A meno che tu non sia un masochista o ti piaccia buttare via il denaro, non penso proprio.

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Ti capita spesso di pensare che i clienti più “bizzarri” sul mercato li trovi tutti te?

Per bizzarri, e mi fermo a questo aggettivo per non dire altro, intendo quei potenziali clienti che dopo 1000 pretese, 60 chiamate e 5 incontri finiscono per sparire, non risponderti più al telefono e naturalmente lasciarti a bocca asciutta senza nessuna vendita conclusa.

Se la risposta è sì allora stai sicuramente sbagliando qualcosa nella tua comunicazione.

In quel momento nella tua testa iniziano a comparire pensieri come “ma che problemi ha questo qui?”, “sicuramente il mio prodotto costava tanto e non poteva permetterselo”, “quando avrà risolto quel problema in famiglia si farà vivo e comprerà certamente da me” o ancora “non può avere sia qualità che prezzo basso”, “non era il momento giusto”…. e potrei andare avanti per ore.

Secondo voi sono davvero queste le ragioni del perché non sei riuscito a portati a casa la vendita?

Se devo essere il più sincero possibile, e sbatterti in faccia la verità, c’è che la colpa non è del cliente “bizzarro” ma è tutta tua!

Oramai sei talmente abituato a parlare solo del tuo prodotto, di quanto è bello, di quanto è fico, l’unico al mondo, che non riesci neanche più ad ascoltare quello che sta cercando di comunicarti il tuo cliente.

Quanto incontri il tuo potenziale clienti ti fermi solo a sentire quello che dice e non ad ascoltare veramente le sue parole, i suoi problemi, le sue ansie e i suoi dubbi. E non dirmi di no!

Sai cosa fai te? parti in sesta e gli butti addosso tutto quello che sai del tuo prodotto senza neanche un filo logico. Lui ti sta dicendo “bianco” e te gli rispondi “nero”!!

C’è sicuramente un problema di fondo!

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Sii sincero: Tu hai mai visto Agenzie di Comunicazione fare Marketing che porti a risultati concreti?

A partire dagli anni cinquanta e nel corso dei primi anni sessanta, il marketing è approdato in Italia, favorito da una notevole disponibilità di beni e servizi in crescita continua.

Durante gli anni Ottanta lo sviluppo delle aziende italiane ha permesso al marketing di consolidarsi e diventare materia indispensabile per il management aziendale.

Non credo esista più nessuna organizzazione che non dedichi sforzi economici, di personale e di attenzione al Marketing.

Nel mondo moderno Fare marketing non si traduce esclusivamente nell’intraprendere azioni (utilizzando ad esempio le leve del marketing mix, o “4P”) volte ad aumentare il fatturato, ma la mission del marketing è anche quella di creare valore intorno all’azienda, ai marchi e ai prodotti o servizi. E’ quindi una componente irrinunciabile per la vita delle aziende.

Con gli anni ho assistito allo sviluppo del Marketing che si è modellato secondo le diverse influenze che provenivano da oltreoceano e secondo lo sviluppo dei diversi mezzi di comunicazione e delle diverse tecnologie, dai giornali, alla radio, alla televisione, ai computer.

Ad oggi la situazione del Marketing in Italia è la seguente:

Il mercato è saturo di agenzie di comunicazione che puntano solamente alla commercializzazione del prodotto con qualsiasi mezzo di comunicazione.

La procedura standard di queste agenzie è basata fondamentalmente su 3 punti:

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